Satış Etkinleştirme İçin Olanların ve Olumsuzlukların Analizi: Nasıl Daha İyi Olabilirsiniz?


Vizyon sahibi bir şirketin C paketinin bir parçası olmak istiyorsanız, müşteri yaşam döngüsüne stratejik, döngüsel bir yaklaşıma ihtiyacınız var. Peki satış etkinleştirme nereye uymalıdır?

Bu, Seismic’ten yeni bir raporun mantığıdır (açılış sayfası, e-posta gereklidir). Şaşırtıcı olmayan bir şekilde, satış etkinleştirme platformu satıcısı, satış etkinleştirmenin anahtar olduğunu söylüyor. Şirketlerin, beklendiği gibi, daha iyi iş sonuçları elde etmek için promosyonları kullanması beklenirken, keşfedilecek bazı ilginç alanlar var.

Satış sağlama, bir şirketin satış ekibine daha fazla anlaşmayı kapatmak için ihtiyaç duydukları kaynakları sağlayan yinelemeli bir süreç olarak çok geniş bir şekilde tanımlanır. Bu, içerik pazarlamasını veya belirli martech araçlarını içerebilir. OneUp Satış Baş Gelir Sorumlusu ve kardeş yayına düzenli olarak katkıda bulunan Ian Moyse CloudTechYakın tarihli bir Vengreso blogu, iyi satış alışkanlıkları edinmenin önemini vurguladı.

Genel olarak, en olgun satış etkinleştirme programlarına sahip şirketler beş en iyi uygulamayı takip etti:

  • Satış promosyonunu, C düzeyindeki yöneticilerin bağlı olduğu stratejik bir öncelik olarak konumlandırma
  • Müşteri yaşam döngüsü boyunca satış etkinleştirmesini uygulayarak pazara sunma süresini artırın
  • İyi entegre edilmiş teknoloji yığınlarını kullanarak teknoloji silolarından kaçının
  • Satış etkinleştirme platformu işlevlerinin yaygın bir şekilde benimsenmesini teşvik edin
  • Kuruluş genelinde en iyi uygulamaları ölçeklendirmek için veriye dayalı içgörüleri kullanın

Satış etkinleştirmeyi C-suite için stratejik bir öncelik olarak konumlandırın

Pek çok şirket, Covid-19 salgınının ardından dijital dönüşüm girişimlerini hızlandırdı ve bunun bir parçası olan B2B sanal satış ortamı. Özel bir satış etkinleştirme ekibi, bunu başarmanın popüler bir yoludur. Bu, 1000’den fazla katılımcının% 95’i tarafından belirtilmiştir.

Ama bu ekip kime rapor veriyor? Daha güçlü bir organizasyon iseniz, satış etkinleştirme ekibi satış içinde farklı bir departman olmak yerine doğrudan yönetici ekibine gider. “Vizyonerler” in% 59’u yöneticilere rapor verirken, geç kalanların% 42’si STK ve VP satışları sırasıyla% 68 ve% 69’dur.

Pazara giriş yapma

Bu alan, satış promosyonunun ne zaman ve nerede başladığını ifade eder. Cevap: olabildiğince erken ve sık sık. Vizyon sahibi olarak vurgulanan şirketlerin% 97’si satışları artırmak için ön satışları kullandıklarını söylerken, geride kalanların sadece% 41’i. Satıştan sonra (% 76 vizyoner,% 51 geç gelen) yenileme zamanından sonra benzer görünüyordu (% 80 /% 44). Geç gelenlerin çoğu – dörtte üçten fazlası (% 77) – yalnızca satış sürecinin kendisine odaklanır.

Rapor, satışları etkinleştirmenin müşteriye dönük tüm iş işlevlerini etkilemesi gerektiğini belirtiyor. Yine, “vizyon sahibi” şirketlerin bunu yapması daha olasıdır. Satış ve pazarlama açıktır, geride kalanların (% 76) vizyonerlere (% 67) göre, ancak müşteri hizmetlerine katıldığı açıktır. Vizyonerler, işletmeler (13), müşteri hizmetleri (16) ve profesyonel hizmetlerde (15) yüzde 13 puanlık bir artışla, hepsi aynı eğilimi görüyor.

Şaşırtıcı olmayan bir şekilde, teknoloji alanında çalışan katılımcılar, pazarlama organizasyonunu desteklemek için satış aktivasyonunu kullanma eğilimindeydi (% 78).

Teknik silolardan kaçının ve iyi entegre edilmiş teknoloji yığınlarına geçin

Raporda, “İyi entegre edilmiş bir teknoloji yığını, satış etkinleştirme teknolojisinin yeteneklerini genişletir ve derinleştirir ve işlevselliğini diğer ortamlara genişletir” dedi. “CRM’de doğal, göze çarpmayan bir şekilde kullanılabilir bilgiler sağlayan satış zekası verilerinin veya satış içeriğinin entegrasyonu, iş akışlarını kolaylaştırır ve satış ekiplerinin daha verimli çalışmasını sağlar.”

Kaputun altında çok yeni bir şey yok ve aynı zamanda zirveye geri dönen vizyon sahibi şirketler. Satış faaliyetlerini otomatikleştiren araçlar için, geç gelenler için benimseme oranı% 34’e kıyasla% 56’dır. Daha geniş satış etkinleştirme sağlayıcıları için bu çok daha büyük bir farktır (% 81 /% 21).

Satış etkinleştirme rollerini üstlenin ve en iyi uygulamalar için içgörülerden yararlanın

İyi istatistik, vizyonerlerin neredeyse tamamının (% 94) satış promosyon çabalarının etkinliğini izlemek için kullandıkları verilere ikna olduğunu gösterdi. Geciken olarak tanımlanan şirketler için% 28 ve ankete katılanlar için% 68 idi.

Benzer şekilde, vizyonerlerin% 94’ü, en iyi performans gösterenlerin görüşlerini ölçeklendirmek için düzenli ve sürekli çaba sarf ettiklerini onaylayarak yanıt verdi. Röportaj yapılan bir yöneticinin ifadesiyle terfi etme işi, “en iyi performans gösterenlerin ne yaptığını … büyük ölçekte bulmaktır”.

Başka yerlerde, neredeyse tüm vizyonerler (% 97), yapay zeka (AI) yeteneklerinin önümüzdeki iki ila üç yıl içinde satış promosyon platformlarına yerleştirileceğini tahmin ediyor. Bu, geç gelenlerin yalnızca% 52’si ile karşılaştırılabilir.

Makalenin tamamını buradan indirebilirsiniz (PDF, e-posta gereklidir).

Önde gelen küresel markaların bu tür konuları şahsen tartıştığını duymak ister misiniz?

Avrupa, Londra, Kuzey Amerika ve Singapur’daki Dijital Pazarlama Dünyası Forumu (#DMWF) hakkında daha fazla bilgi edinin.

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir